A Prática da Negociação

Negociar implica em fazer concessões, o que naturalmente não é uma tarefa fácil, pois como não estamos habituados a ceder, interpretamos este ato como uma derrota ou uma incapacidade de persuasão. Na verdade não há perdedores ou vencedores, mas sim a sensação de que o bom senso, a equidade e o equilíbrio prevaleceram em prol da realização do negócio.  É preciso entender e reconhecer que ambos os lados merecem oportunidades iguais, que certamente resultarão em uma fidelidade pautada pelo respeito mútuo. Partindo deste pressuposto, não se pode abandonar a mesa de negociação sem que as diferenças ou os problemas de difícil solução sejam resolvidos. Manter o equilíbrio emocional, não elevar ou alterar o tom de voz, conhecer as necessidades e dificuldades do outro, bem como saber recuar ou retroceder, são fatores fundamentais para que uma negociação se reflita em um caso de sucesso. Ela é o poder autoritário cedendo espaço ao poder compartilhado. Negociar é ceder, é concentrar-se nas pessoas, buscando informações sobre a equipe e não somente sobre os objetivos e metas. Ter uma visão sistêmica enxergando fatos, dados, interesses, sentimentos e valores. Usar a empatia, um dos valores mais importantes, que prega o ouvir, para ser ouvido, respeitar para ser respeitado. Focar nos interesses da equipe, buscando a solução do problema. Procurar desenvolver um vínculo duradouro, que vá além de atingir resultados. Caminhar para a solução do problema, pois todos os problemas são problemas de todos, mas o problema da equipe que você escolheu é teu. O maior erro é fugir do problema, usando de desculpas, subterfúgios ou até mesmo transferindo a responsabilidade para a equipe ou para o cliente. Entre de cabeça na solução do problema. Troque propostas, pois uma parceria somente é boa quando for boa para ambas as partes. Havendo impasse, busque, sugira alternativas. Procure facilitar o sim e dificultar o não. Não existem problemas, mas oportunidades de melhorias. Pergunte se você está na solução do problema para atender os anseios da equipe. Seja ético, sem manhas e artimanhas, com linhas e sem entrelinhas. Uma relação duradoura é baseada na confiança, benefício e respeito mútuo.